【基本機能5選】SFAとは？〜3つのメリットとMA・CRMとの違い〜

営業活動を管理するシステム「SFA」についてこのようなお悩みはありませんか？

• 「そもそもSFAとは？」
• 「どんな機能があるの？」
• 「導入するメリットは？」

営業を「見える化」してくれるSFAを導入することで、営業活動の効率化はもちろん、さまざまな部分でのメリットもあるのです。BtoBデジタルマーケティングにおいては、SFAで可視化した受注件数や受注金額とマーケティング活動と結びつけることに活用されており、展開したデジタルマーケティング施策の成果を図るために不可欠なツールです。

本記事では、SFAについて詳しくご紹介していきます。

⇒【施策20選】BtoBデジタルマーケティングとは？基本となる6つのステップ

SFAとは？

SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本語では「営業支援システム」を意味しています。BtoBデジタルマーケティングでは、SFAの機能を提供するサービスをそのまま「SFA」もしくは「SFAツール」と表現します。SFAは、営業部の社員の行動や商談の進捗状況、商談の結果など、営業活動に関わるさまざまな情報をデータ化して蓄積・管理することで、売上を効率的に伸ばすための仕組みが備わっているツールです。

もともとはアメリカで開発・利用されていたシステムですが、2000年ごろから日本の企業でも使用されるようになり、SFAを利用している企業は年々増加しています。

SFAの機能

SFAの主な機能は下記の5つです。

• 顧客管理
• 案件管理
• 行動管理
• 予実管理
• レポート管理

それぞれの機能について詳しくご紹介していきます。

1.顧客管理

「顧客管理」では、顧客の名前や企業名などの基本的な情報はもちろん、下記のような情報をまとめることができます。

• 担当者名
• 担当者の役職
• 過去の商談履歴
• 名刺管理

このような営業活動には欠かせない顧客情報や、どのような営業活動が行われているかを可視化することができます。

従来の営業活動であれば、営業戦略を立てるときに営業担当者やマネジャーなど個人の勘や見込みに頼る部分も大きいものでしたが、SFAを使用することで現実のデータをもとにした戦略を立てることができるのです。

2.案件管理

「案件管理」は、営業活動の進捗状況や詳細情報などを管理・把握する機能です。

具体的には下記の項目をチェックすることができます。

• 営業担当者
• 商談の進捗
• 受注見込み確度
• 見積もり
• 売上金額

つまり、見込み顧客を放置したり、提案のタイミングを逃すといった機会損失を防ぐことはもちろん、営業担当のどのような行動が成約になり利益に繋がったのかを確認できますので、営業活動のブラッシュアップや営業担当の正当な評価にもつながるのです。

3.行動管理

「行動管理」は、営業マンの営業活動においての行動・結果を数値化して記録することのできる機能です。

具体的には下記の項目を記録することができます。

• 訪問回数
• 商品への興味関心の度合い
• 提案商材
• 受注率

このように営業マンについての情報を網羅できますので、営業マンに対する改善指導や正当な評価ができるようになります。

4.予実管理

「予実管理」は、営業プロセスごとの積み上げられたデータにもとづいて、担当者や案件、納期などさまざまな角度から売上予測と実績を可視化する機能です。

予算と実績を比較したときの目標達成率や達成状況を見ること、さらには各データを利用して営業方針や予算管理の改善など、さまざまな場面で確度の高い分析をすることができます。

5.レポート管理

「レポート管理」は、日報や週報などの営業活動には欠かせない活動報告をサポートする機能です。

あらかじめ用意されたフォーマットに入力するだけで報告業務を完了することができますし、スマホでもパソコンでも完了できますので、社内にいない移動中などでも報告業務をすることができます。

また、日報や週報が完了後には管理者やマネージャーにタイムラインでの通知設定もできますので、営業マンの行動をリアルタイムで共有・把握することが可能です。

SFAを導入するメリット

SFAを導入するメリットは下記の3つです。

• 営業活動が可視化される
• 効率の良い営業活動ができる
• 営業部全体のスキルがアップする

それぞれのメリットについて詳しくご紹介していきます。

1.営業活動が可視化される

今までの営業活動ではブラックボックスになることの多かった営業活動におけるプロセスや進捗状況、顧客との関わり方などを、SFAを導入することで可視化することができます。

このような営業活動が可視化されると、売上予測や課題の解決、フィードバックなどさまざまな営業活動に役立たせることが可能です。

2.効率の良い営業活動ができる

SFAには営業活動を効率化するためのさまざまな機能が備わっています。

活動報告を素早く済ませたり、必要情報をすぐに検索できるなど、営業活動の効率化を妨げていた業務や手間を大きく省くことができるのです。

3.営業部全体のスキルがアップする

従来の営業では、個人の営業スキルに依存していたため、売上を上げていた営業マンが退職や異動などで営業部から離れてしまった場合に「売上を上げるための情報」の多くは営業部に残すことができませんでした。

しかし、SFAを導入することで営業活動のプロセスや成功事例をデータとして残すことができるので、社内に「売上を上げるための情報」を蓄積することができるのです。

SFAとMA・CRMとの違い

SFAと関連性の高いツールとしては、以下の2つのツールがあります。

• MAツール (Marketing Automation)
• CRMツール (Customer Relationship Management)

それぞれについて紹介します。

SFAツールとMAツールとの違い

MAは「Marketing Automation：マーケティング自動化」の略で、MAの機能を提供するサービスを「MAツール」と呼んでいます。マーケティング活動で行う様々な活動をシナリオとして自動化・効率化して、見込み具合の高いユーザーの検知や興味関心の育成を行うためのツールです。SFAで管理する「前のフェーズ」を対象としていることが大きな違いです。

BtoBデジタルマーケティングでは、MAツールによって有望なリードと判断された「MQL(Marketing Qualified Lead)」は営業担当に引き渡され、その後の進捗はSFAによって管理されていきます。

⇒【主要機能10選】マーケティングオートメーションツール(MAツール)とは？BtoBにおける検討ポイント

SFAツールとCRMツールとの違い

CRMは「Customer Relationship Management：顧客関係管理」の略で、CRMの機能を提供するサービスをそのまま「CRM」または「CRMツール」と呼んでいます。顧客情報やこれまでのコミュニケーションを記録して分析することで、自社が取るべき行動を管理・支援して、顧客と良好な関係性を構築することが目的です。

商談情報に特化したSFAと比較して、幅広い顧客情報を管理することがCRMの特徴ですが、近年ではCRMに商談管理機能が搭載されるなどSFAとの境界がなくなってきており、運用負荷の観点でも「SFA+CRM」をカバーできるツールが主流になりつつあります。

⇒【10つの基本機能】CRMとは？〜顧客管理の重要性とデジタルマーケティングでの活用〜

まとめ

この記事では、SFAについて詳しくご紹介していきました。SFAの需要は年々高くなっているだけではなく、マーケティング活動と営業活動をリンクさせるためのツールとしても活用が進んでいます。

BtoBデジタルマーケティングにおける売上貢献を可視化したい方は、MAツールに加えてSFAを導入することで、企業の営業活動の効率化を図ることが可能になります。